每經(jīng)編輯｜高翔 每經(jīng)記者 胡俊華 發(fā)自上海    

高翔 每經(jīng)記者 胡俊華 發(fā)自上海

超過2400億元的零售貸款規(guī)模 （不含信用卡）、200萬戶零售核心客戶、超過5000人的零售核心團隊……在興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)迅速開疆辟土的背后，該行零售管理總部副總裁鄭海清眉宇間卻頗有舉重若輕的味道。

“我不希望興業(yè)的零售信貸員只會做按揭貸款，我要求他們也能做經(jīng)營貸和消費貸等其他業(yè)務(wù)。”在位于上海江寧路興業(yè)大廈的零售銀行管理總部辦公室內(nèi)，鄭海清以及興業(yè)銀行零售信貸部總經(jīng)理顏勇接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者的專訪。

從以房貸作為零售信貸切入點，到踩準(zhǔn)調(diào)控節(jié)奏適時推出“興業(yè)通”個人經(jīng)營貸款品牌；從管理總部成立，到在總、分支行三個層面建立零售團隊，興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)步子邁得異常穩(wěn)健。

在談及未來目標(biāo)，鄭海清表示，“我們希望做國內(nèi)小微金融市場的領(lǐng)先者、零售負債及財富管理市場的強有力競爭者。”

支行集中精力做零售

據(jù)悉，該行在上海分行39家支行零售業(yè)務(wù)負責(zé)人已經(jīng)全部到位。這是興業(yè)銀行在支行層面推進零售業(yè)務(wù)改革的深化之舉。

興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，要回溯到2005年。當(dāng)年4月，興業(yè)銀行在東莞召開全行零售業(yè)務(wù)工作會議。行長李仁杰做出表態(tài)：“要有一股狠勁，要有一種氣勢，去抓零售業(yè)務(wù)”。

2006年6月份，興業(yè)銀行在上海成立零售銀行管理總部。零售銀行管理總部成為興業(yè)銀行第一個由總行副行長兼任總裁的部門，是該行業(yè)務(wù)部門的第一個總部，也成為股份制銀行第一個設(shè)在上海的零售總部。

為何是在上海？鄭海清對記者表示：“上海市場容量夠大，居民收入相對較高，是零售商家的必爭之地，銀行也不例外。上海的消費者也有比較強的產(chǎn)品分辨能力，比較成熟，也迫使我們加快產(chǎn)品創(chuàng)新和提升綜合服務(wù)能力。”

按照規(guī)劃，該行在上海成立總行零售銀行管理總部，在各分行成立零售事業(yè)部，在支行探索推進雙線運營，在總、分、支行三個層面初步建立起一支具有較強產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售與服務(wù)能力的零售團隊。

支行層面負責(zé)人需要兼顧對公和零售業(yè)務(wù)。由于對公業(yè)務(wù)“出活快”，一些負責(zé)人的主要精力沒有放在零售業(yè)務(wù)上，執(zhí)行力打了折扣。鄭海清對執(zhí)行效果的評價是“參差不齊”。

從去年底開始，興業(yè)銀行對支行層面提出了新的要求：企金和零售的負責(zé)人相對獨立，迫使零售業(yè)務(wù)負責(zé)人集中精力。“因為以后的考核對公和零售是分開的。”鄭海清表示，“我們希望零售業(yè)務(wù)負責(zé)人集中精力，因為這塊業(yè)務(wù)精細化管理的要求更高一些。”

鄭海清告訴記者：“總行改革的導(dǎo)向是，絕大多數(shù)網(wǎng)點以零售業(yè)務(wù)為主，甚至只做零售業(yè)務(wù)。企業(yè)金融這塊，對網(wǎng)點的依賴度不是太高，而現(xiàn)階段，網(wǎng)點對零售負債的拓展至關(guān)重要。”由此才有了上海地區(qū)39家支行零售業(yè)務(wù)負責(zé)人全體到位的改革舉措。

顏勇對記者表示：“對公業(yè)務(wù)大部分往分行收，對支行的依托性在減弱。”據(jù)他介紹，目前，每個分行的零售部都有一個零售信貸中心，集約化審批，支行基本沒有審批權(quán)，“這樣能避免系統(tǒng)性風(fēng)險”，即“前臺放開，后臺集中”模式。

降低房貸比重，優(yōu)化資產(chǎn)組合

零售事業(yè)部制改革伊始，興業(yè)銀行提出了自己的零售業(yè)務(wù)發(fā)展路徑：以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為切入點，以核心客戶為中心，帶動負債和中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

鄭海清對此的解釋是：“興業(yè)做零售的路徑與其他行有區(qū)別，我們是從按揭貸款入手爭取到最初的基本客戶。前三年按揭貸款做得比較多。”

鄭海清表示，2006到2009年間，市場對按揭貸款的需求很大，興業(yè)銀行以此業(yè)務(wù)為切入點，雙方相得益彰。興業(yè)銀行也曾被外界冠以“房地產(chǎn)銀行”的稱號，但此后金融危機和樓市調(diào)控出現(xiàn)，受制于客觀環(huán)境，同時也出于自身業(yè)務(wù)調(diào)整的需要，按揭貸款的占比開始下降。

根據(jù)年報，個人貸款中，興業(yè)銀行個人住房及商用房貸款2008年末的占比為86.99%，2009年底為88.21%，2010年降至79.23%。而截至2011年12月31日，該數(shù)據(jù)下降至67.14%。

數(shù)據(jù)之中，既體現(xiàn)出零售業(yè)務(wù)改革伊始以按揭貸款業(yè)務(wù)為切入點的歷史背景，也折射出興業(yè)銀行靈活應(yīng)對客觀環(huán)境變化，加快自身業(yè)務(wù)調(diào)整，調(diào)低按揭貸款占比、做大個人經(jīng)營貸款的策略。

鄭海清告訴記者：“考慮到久期、收益率、資本占用，各貸款品種之間需要平衡。我們最初以房貸為切入點，占比一度比較高，但這類貸款久期很長，監(jiān)管指標(biāo)對中長期貸款占比有要求，總量客觀上有限制。”

按揭做得多，其他的貸款品種諸如個人經(jīng)營貸款、小企業(yè)貸款便缺乏足夠額度。“因此，我們現(xiàn)在的政策是按揭貸款比例不往上走，盡量把額度騰出來，多做一些個人經(jīng)營貸款和消費貸等。”

顏勇對記者表示：“房市低迷以后，成交量減少，上海近幾月的按揭業(yè)務(wù)都是負增長了。我們追求合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，長期與短期、風(fēng)險資產(chǎn)收益率和資本占用都做到比較好的匹配。”

踩準(zhǔn)政策調(diào)控以及自身發(fā)展的策略，2008年興業(yè)銀行開始推出針對個人經(jīng)營業(yè)主的產(chǎn)品。2010年，以“成長型經(jīng)營業(yè)主”為目標(biāo)群體的“興業(yè)通”綜合金融服務(wù)方案正式推出，當(dāng)年發(fā)放20152筆，累計金額277.19億元；2011年，發(fā)放31523筆，累計金額554.96億元。

與此對應(yīng)，個人經(jīng)營性貸款在個人貸款中的占比從2009年不足8%上升至2011年底的21%。“按照最新的五年規(guī)劃，我們希望將個人經(jīng)營貸款占比提高至35%。”

推廣個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行的模式是擴展商圈、發(fā)展與行業(yè)協(xié)會、商會的合作，概言之——一圈兩鏈（商圈、產(chǎn)品鏈、資金鏈）。顏勇舉例說，會注重類似杭州四季青市場這樣中小商戶比較集聚的地方，“我們計劃做全國100個商圈”。

鄭海清認為，個人經(jīng)營貸款的市場空間足夠大，在地域、行業(yè)、經(jīng)營模式、客群分類上，可以有不同的經(jīng)營策略，各家銀行都能拿出自己的特色，做出精彩之處。他還特別提到，在小微金融領(lǐng)域，股份制商業(yè)銀行的競爭對手，其實是城商行，“因為城商行在當(dāng)?shù)卦?，占?jù)了本地市場的相當(dāng)份額。股份制銀行則有很多種選擇，比較容易分心。”

負債業(yè)務(wù)無捷徑

據(jù)興業(yè)銀行年報，截至2011年底，興業(yè)銀行個人貸款余額為2606.41億元，占比26.51%；而同期個人存款余額為2247.3億元，占比為16.7%。

鄭海清坦言：“近兩年我們零售業(yè)務(wù)的重點，是抓負債，抓存款，盡量把缺口補齊。零售條線貸差大，給其他條線資金造成的壓力要逐步減少，我們要爭取自己的事情自己解決，才能持續(xù)良性發(fā)展。但負債是整個銀行信用水平的社會反映，沒有急劇擴張的捷徑可走。急也沒用，關(guān)鍵是肯下功夫做好基礎(chǔ)工作。”

他還認為，一方面，要加強渠道建設(shè)，網(wǎng)點、柜臺、ATM機數(shù)量都要上去；在數(shù)量鋪開的同時，要精心挑選網(wǎng)點所在地，尤其在設(shè)立之前做好儲源調(diào)查，“附近有哪些好的商圈、好的居民區(qū)，這些情況都要摸清楚”。

截至2011年末，該行營業(yè)網(wǎng)點近700家，自助機具4000余臺，比2005年末增長了五倍多。銀銀平臺聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點達到15000多個，基本覆蓋全國所有二、三線城市。鄭海清表示，“從2005年至今，通過流程再造、改善設(shè)備、加強培訓(xùn)、增加人員，單個網(wǎng)點營銷廳對外服務(wù)能力提高了3倍。”

但他最強調(diào)的，還是人才隊伍建設(shè)。他對記者表示：“客戶信賴一家銀行，是從客戶經(jīng)理開始的?？蛻艚?jīng)理去接觸客戶，要做大量的準(zhǔn)備工作，有了前期耕耘，才能有最后的收獲，體現(xiàn)在業(yè)績上，存款是重要的指標(biāo)，而要讓客戶經(jīng)理獲得這樣的能力，需要專業(yè)化、系統(tǒng)化的職業(yè)培訓(xùn)和培養(yǎng)，這也是我們現(xiàn)階段正在重點推進的一項基礎(chǔ)工作。”

截至2011年末，興業(yè)銀行個人存款余額為2200多億元，在九家同類股份制銀行儲蓄余額市場中占比9.57%，較2005年末提高4.94個百分點。