每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧發(fā)自北京、上海    

每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧發(fā)自北京、上海

某位基金業(yè)大佬在一次論壇上講過(guò)，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)牌照的放開(kāi)，意義在于希望能打破銀行渠道一家獨(dú)大的局面，實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)基金行業(yè)的健康發(fā)展。

牌照放開(kāi)再加上火熱的財(cái)富管理市場(chǎng)，吸引了各大資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)前來(lái)探路。然而兩年時(shí)間過(guò)去了，獲得基金第三方銷售牌照的平臺(tái)明顯不如獲得第三方支付牌照的平臺(tái)“貢獻(xiàn)”大。相對(duì)于銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)顯然并不明顯。

目前主要從事公募基金銷售的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)處境艱難，而依靠信托或類信托產(chǎn)品銷售的第三方銷售機(jī)構(gòu)，由于高凈值人群強(qiáng)調(diào)的線下推廣及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，也面臨著團(tuán)隊(duì)管理的考驗(yàn)。

基金公司存顧慮/

作為第三方銷售機(jī)構(gòu)的嘉實(shí)財(cái)富，實(shí)際上是在傳統(tǒng)的銷售模式上，利用線下銀行在網(wǎng)絡(luò)建立的平臺(tái)以及原來(lái)在公募基金銷售積攢的渠道資源。

傳統(tǒng)公募建立銷售子公司不再局限于自家公司的產(chǎn)品，如此一來(lái)，解決了產(chǎn)品選擇權(quán)的問(wèn)題，可選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行代銷。

兩三年前，這種銷售模式在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行過(guò)多次探討。截至目前，基金公司旗下的銷售子公司只有嘉實(shí)基金全資銷售子公司嘉實(shí)財(cái)富、國(guó)金通用全資子公司國(guó)金通用財(cái)富，后者于今年1月份成立，尚未開(kāi)始運(yùn)作。

基金專戶子公司自去年起風(fēng)生水起，大多數(shù)基金公司都已經(jīng)爭(zhēng)取到了這個(gè)萬(wàn)能牌照，然而為何卻鮮見(jiàn)擁有基金銷售牌照的銷售子公司？

對(duì)此，南方某大型基金公司人士稱“沒(méi)想成熟，一直看不準(zhǔn)，現(xiàn)在那些獲得基金第三方銷售牌照的公司也都不好做”。

有人士表示，嘉實(shí)旗下產(chǎn)品線很全，包括公募和專戶子公司，現(xiàn)在又準(zhǔn)備做券商。渠道也很多，他們?cè)谧龅谌戒N售還是有優(yōu)勢(shì)的。

“感覺(jué)嘉實(shí)是趕了后半場(chǎng)了，現(xiàn)在基金第三方銷售賣的大多是信托，而現(xiàn)在信托在兌付上存在風(fēng)險(xiǎn)，銷售量已經(jīng)不如從前，做起來(lái)不那么容易?！蹦郴鸸臼袌?chǎng)部人士稱。

上述人士談到的是一方面，另外，各個(gè)公司對(duì)公司定位不一樣，高層會(huì)考慮獨(dú)立出去的靈活性，自己的銷售能力以及本身管理層有沒(méi)有機(jī)會(huì)參股；此外，從業(yè)務(wù)范圍來(lái)講存在重疊，公募本身就在做渠道，再去做銷售子公司，對(duì)于大多數(shù)基金公司來(lái)講，意義不是很大。以上這些都是這些基金公司顧忌的因素。

“專門幫別人做投資建議，確實(shí)是挺好的嘗試?！庇谢鸸救耸糠Q，也會(huì)產(chǎn)生不少顧慮，例如“我給的投資建議，如果讓投資人虧了怎么辦？”

“其實(shí)基金公司已經(jīng)回歸到較為理性的狀態(tài)，各家基金公司都開(kāi)始挖掘自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)行業(yè)這塊會(huì)在特色業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力上下工夫?！鄙鲜鋈A南基金公司人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

搶奪高凈值客戶的尷尬/

與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品相比，線下的基金第三方銷售機(jī)構(gòu)實(shí)際上針對(duì)的都是高凈值客戶?！皞鹘y(tǒng)的線下銷售模式，且都大同小異，他們核心的問(wèn)題是客源廣度不夠?！北本┠郴鸸救耸糠Q。

證監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，已經(jīng)有31家公司獲得公募第三方銷售牌照。實(shí)際上，這31家公司普遍都是以銷售非公募為主，例如基金專戶子公司產(chǎn)品、信托產(chǎn)品。

上述人士稱，“如果以銷售公募為主，這些第三方恐怕早死光了，公募的管理費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、申贖費(fèi)透明，費(fèi)用比例低，無(wú)論怎么盤剝基金公司，都很難養(yǎng)活一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，倘若沒(méi)形成一個(gè)龐大的基數(shù)規(guī)模效應(yīng)和低成本銷售平臺(tái)，這些第三方根本沒(méi)法盈利”。

“除了諾亞比較齊全，其他基金第三方銷售都還不成體系?！鄙虾Ｒ晃换鸸倦娚倘耸勘硎?，例如第三方提供給客戶的理財(cái)服務(wù)層次劃分如何，不同大類產(chǎn)品的配置如何，不同級(jí)別的服務(wù)是否到位，這在大部分第三方銷售身上還看不到。

據(jù)諾亞正行總裁章嘉玉表示，客戶量已經(jīng)達(dá)到5萬(wàn)，該公司去年銷售量已經(jīng)突破280億元，是為數(shù)不多實(shí)現(xiàn)盈利的第三方銷售平臺(tái)之一。

在產(chǎn)品的銷售上，整個(gè)第三方銷售情況都不樂(lè)觀，北京一家基金公司市場(chǎng)部人士稱，“他們的客戶群體很少，做銷售沒(méi)有足夠的客戶群的話怎么做銷售，和銀行比一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有”。

南方某基金公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人則表示，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境不好，第三方銷售在這段時(shí)間練內(nèi)功，渠道、系統(tǒng)這方面其實(shí)也有不錯(cuò)的進(jìn)展，只是沒(méi)取得一個(gè)爆發(fā)式的效果而已，需要將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

這些第三方拼到最后的本質(zhì)是后臺(tái)銷售資源的競(jìng)爭(zhēng)，即能否擁有大量的終端客戶資源。市場(chǎng)總是在不斷競(jìng)爭(zhēng)和挖掘的，第三方更需要在市場(chǎng)細(xì)分中突出自己的特點(diǎn)。

銀行券商都在做基金銷售，到最后很容易就變成爭(zhēng)奪高凈值客戶的競(jìng)爭(zhēng)，但這些客戶是否足以讓這個(gè)市場(chǎng)這么多的參與者活得很好，仍然是個(gè)問(wèn)號(hào)。在利率市場(chǎng)化的進(jìn)程中，銀行息差收窄，中間業(yè)務(wù)收入會(huì)越來(lái)越被銀行重視，倘若在這方面和銀行正面競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立第三方基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的壓力會(huì)很大。

團(tuán)隊(duì)管理難題/

對(duì)于兩家基金公司挺進(jìn)第三方基金銷售領(lǐng)域，更多的基金公司對(duì)此仍持保留態(tài)度。一些在子公司業(yè)務(wù)上做得有聲有色的基金公司，談及是否有設(shè)立銷售子公司的計(jì)劃時(shí)，多數(shù)仍表示暫時(shí)觀望。

除了鋪設(shè)渠道需要花費(fèi)較大的成本，第三方銷售機(jī)構(gòu)龐大的銷售隊(duì)伍所帶來(lái)的管理難題，也是部分基金公司望而卻步的主要原因。

“銷售機(jī)構(gòu)會(huì)存在 ‘黑單’現(xiàn)象?！鄙虾Ｒ晃换鸸究偨?jīng)理表示，所謂“黑單”是指銷售人員將在本公司任職時(shí)帶來(lái)的業(yè)務(wù)單，私自帶到別的機(jī)構(gòu)簽售，這些問(wèn)題如何杜絕，考驗(yàn)著公司的團(tuán)隊(duì)管理能力。

某北京基金公司人士稱，“現(xiàn)在除了公募基金銷售需要基金銷售牌照，其余代銷信托等產(chǎn)品的第三方銷售門檻很低，這就意味著很多優(yōu)秀的人才可以自己成立第三方銷售公司，不需要進(jìn)入其他第三方銷售機(jī)構(gòu)靠拿傭金提成過(guò)活，在這樣的情況下，公司給的銷售提成太少，優(yōu)秀的人才很可能外流，或者導(dǎo)致所謂的‘黑單’現(xiàn)象?！?/p>

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，由于銷售人員分成高，公司留存利潤(rùn)微薄，脫胎于中融信托的第三方銷售機(jī)構(gòu) “第一梯隊(duì)”中的恒天財(cái)富，目前依靠著幾千人的銷售團(tuán)隊(duì)，幾百億的產(chǎn)品銷量“沖刺”利潤(rùn)。

除此之外，以好買基金為代表的主銷公募基金的第三方銷售難上規(guī)模，而銷售公募基金所需的網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品研究等方面的積累也并非朝夕之功。

近期，第三方理財(cái)公司代銷業(yè)務(wù)可能被叫停的消息風(fēng)聲鶴唳，工商銀行和建設(shè)銀行停止信托代銷的消息亦有傳出，信托公司均將擴(kuò)大直銷渠道提上日程。

“相對(duì)于其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，信托公司產(chǎn)品更為貼合第三方銷售機(jī)構(gòu)，而多年來(lái)，信托公司直銷渠道難有起色，也從另一方面說(shuō)明了渠道建設(shè)之難?！鄙鲜霰本┗鸸救耸糠Q，“不過(guò)，第三方銷售公司的規(guī)范，也在一定程度上給資產(chǎn)管理公司設(shè)立第三方銷售帶來(lái)契機(jī)?！?/p>